2020年05月25日
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夏溪花木市场差异化的“复工版图”

2020-05-25 11:23:01|来源:花卉报|作者:应彦

摘要:2020年春天,受新冠病毒疫情影响,夏溪花木市场的“复工版图”在3月12日才重启。


  2020年春天,受新冠病毒疫情影响,夏溪花木市场的“复工版图”在3月12日才重启。这幅版图上有很多因疫情亏损严重的商户,他们并没有消极等待,而是尝试运用新的商业思维和创意,采取一系列有效措施力求将损失降到最低。有人选择在夏溪花木市场设立门店,有人选择利用互联网思维开拓新板块,有人着眼小众产品……
 
王锋:“多条腿”走路

  作为国内首批引种、栽培日本彩叶枫树的苗圃生产者之一,王锋也是夏溪花木市场首家专类经营日本彩叶枫的商家。2002年,他边种红枫、鸡爪槭等乔木边引种日本彩叶枫,去年下半年发展到100多个专类彩叶枫品种、100多亩的生产规模。专注做彩叶枫树的6年对王锋而言,期间最难的是转型,成长最快的时期也恰恰是转型期。
  2020年1月初,租下夏溪花木市场盆桩区26号作为园艺、造型彩叶枫的展示窗口,这是王锋转型升级中至关重要的一步。
  王锋坦言,疫情发生后他有所担心,但好在造型红枫都已提前妥善安置在摊位,他就利用空闲时间在基地做好生产方面的准备工作,并对接了4到5家专业做直播的团队。
  接到复市通知后,王锋立马张罗好门店开张事宜,投入到线下实体店产品结构规划和陈列阶段,正式营业20多天,市场销售额已达15万元,加上其他渠道的销售额,同比去年增加了近10倍。
  “短期内取得这样的成绩超乎预期。”这也印证了王锋当初选择“多条腿走路”是正确的。品质化、品种化、差异化———经营模式的定位帮助他疫情期间吸引了8家意向渠道合作商。除了多渠道合作,王锋也是个实打实的品种控,他对彩叶枫有很清晰的要求:抗性好、长势快、叶色鲜艳独特、有代表性(暂时无相似的品种)……他对生产基质和彩叶枫养护方面的充足经验,使他慢慢从主打矮麦冬、鸡爪槭、红枫等工程苗木,转型为家庭园艺类产品占比70%,庭院造型苗占比20%的生产结构。
  从国内园艺行业的发展看,王锋看好园艺彩叶枫树培育这条路。基于半年多经营淘宝店铺的经验,他对终端消费者的需求也越来越了解,接下来,他将建立更高的产品标准体系以满足消费升级需求,例如:培育适合阳台一族养护的“小型化”彩叶枫等。
 
汤明:在更新中创新

  疫情发生时,正是夏溪花木市场花卉绿植批零中心年宵花的销售旺季,整车整车刚到货的大花蕙兰、蝴蝶兰、微型玫瑰都无法送达花店、个人消费者手中。如何走出阴霾,汤明认为做花卉的还是要围绕产品做文章。
  随着短视频在互联网上持续火爆,被“困守”在摊位的汤明针对滞销的货品做了几个选题,经过为期两周的讨论和思考,他和团队选定了因疫情滞销、即将开败的一部分大花蕙兰,从制作过程到成品走秀另辟蹊径作成视频。该视频在抖音平台发布后,迅速引发关注,当日粉丝增长量达到2000多个,目前还在持续增粉中。得到肯定的汤明又根据时令花卉和新品陆续推出了花卉养护要点、新品展示等视频。
  “开店过程中要不断创新、前行,这样生存空间才会越来越大。”在汤明看来,信息化的传播有利有弊,最重要的是要有自己的“思维”。正如网友在视频中的留言“卖东西不必卖惨,出奇制胜反而是王道,把客户黏性做好,销量也会提高。”
  汤明在植物定位上主打新奇特的网红产品,他认为要跟随趋势和客户需求去做,即使这类产品的火爆程度可能会稍纵即逝,但当下产品差异化的收益显而易见。“像黑天鹅绒海芋、铃兰、童话树等爆款产品,其他商户可能都没有现货,而我这里是刚到货就售罄。”多年对客户需求的深入研究,让他更有底气选择一些新奇产品。
  对于定位不清晰的客户,汤明也有自己的“分担”思维:“花卉行业其实就是一片海洋,很多下游客商并不了解自己想要什么样的货品,怎样精准地抓到客户需求,只能靠我们来引导。”因此,在花店业者选货过程中,他总秉持“少拿多跑”的原则,一方面减少下游的进货压力,另一方面也可以及时将门店内的新品和植物搭配形式传播出去。
  “特别是注重场景式消费的当下,植物怎样搭配才能迅速激发消费者的购买欲非常重要。”汤明也在鼓励搭档不断学习关于场景布置、花艺设计的线上课程。未来,他们将联合植物达人对门店做场景改造。
 
杨益:把小众产品做到位

  作为进入花卉行业3年的新人,杨益凭借对市场的精准判断和对消费需求的深入了解,逐渐在夏溪花木市场园艺资材板块作出了特色。
  资材市场是个性化的细分市场,杨益所关注的花器、种植盆器、小摆件等产品,从某种意义上说,只代表小众的需求,但经年累月却吸引了一大批花店业主和花卉绿植批发商的目光。
  市场上很多商户对器皿使用的界定比较明显,在杨益的门店内,大部分花器和种植器皿既能满足鲜切花领域的需求,又给室内外盆栽提供精巧实用的“嫁衣”,为居家环境和办公场所等软装布置提供了更多可能性,逐渐在产品体系上形成了自己的优势。
  尽管受疫情影响,两个多月没有营业额,但对杨益而言,在“个性需求”、“产品定制”两方面上毫不松懈,空闲时间使她在商品布局上找到了新突破。
  复市后,杨益的门店吸引了不少高端设计、造景公司的人,他们看重她在“器皿”这项原材料上独到的眼光,希望能从她这里看到更多特色产品应用到景观设计领域。
  对杨益而言,“个性需求”是区分市场同质化的一个策略,她在推出多款新品的同时,仍在继续推进北欧ins轻奢风、复古风、简约风等时下流行的产品风格,打造更多个性化器皿,精准满足客户的多样化需求。
  其次,杨益瞄准“产品定制”,深度研究花店、咖啡店、服装店、商场等客户使用场景,定制开发差异化产品,巩固门店走品质、精致路线。
  “现在的花卉市场,客户的体验尤为重要,将他们的需求在线下进行转化,无形中也是一种营销。”她觉得场景化经营将成为展现产品优势的重要方式。采访中,杨益指着放置了一辆复古小车的空场地告诉笔者:“后期,那里会根据不同需求打造具有观赏性和实用性的样品间。”而门店入口的位置,她又在为一些苔玉类产品配置合适的器皿,这样一来,那些没有被关注到的禅意类器皿也有了用武之地。
  很多时候,一个门店的口碑往往依赖于服务,而提供什么样的服务来自于对市场的把控。杨益凭借对产品敏锐的嗅觉和销量不断提升的回馈,不断围绕客户需求做产品服务,创造全新、引人眼球的价值体验。
  一款产品想要有好的销量,需要一个完整的运营体系,杨益正在摸索的路上且步履坚定。
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杨益利用植物引导消费者如何用好盆器

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王锋在门店内打理彩叶枫

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汤明展示刚开发的苔玉兜兰系列作品

文章关键词: 花木

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